近年来，内地消费者购买境外保险尤其是香港保险的金额大幅攀升，引起多方关注。为掌握内地非法推介、销售境外保险产品情况，为下一步制订监管措施打下基础，保监会稽查局联合北京保监局近日实地走访了北京地区四家外资寿险公司和两家中介机构，摸底调研非法销售香港保险产品的相关情况。
从上海证券报独家获悉的摸底结果来看，非法销售香港保险产品的参与主体鱼龙混杂，营销手法花样翻新；而且由于参与机构和人员构成复杂，大部分不具备保险中介经营资格，在一定程度上已扰乱内地保险市场。
究竟哪些内地非法机构和人员在兜售香港保单？香港保险产品“保费低、保障广、收益高”的背后，又有哪些风险被刻意隐瞒？这些细节随着调研结果的出炉而浮出水面。
参与主体鱼龙混杂
两个月前，保监会发布《关于加强对非法销售境外保险产品行为监管工作的通知》，要求无论是境内咨询、理财、保险中介等机构还是个人，收受境外机构利益，在境内以产品说明会、理财高峰会、理财知识讲座等名义宣传、推介境外保险机构保险产品的行为，或者安排有意投保境外保险产品者赴境外投保的行为，构成促成交易而开展宣传、招徕的销售境外保险产品的行为，各保监局应依法予以查实、取缔和处罚。
那么，究竟是哪些非法机构和人员在兜售香港保单？多位知情人士透露称，保监部门在此次调研中发现，北京地区参与非法销售香港保单的主体鱼龙混杂，主要有三种模式：一是以各类理财、咨询机构为主导；二是在香港地区有分行的中资或外资银行参与其中；三是个人代理。
第一类理财咨询公司，或依托港资背景（包括香港保险中介机构在内地设立子公司、内地机构反向设立或收购香港保险中介机构两种情形），或与香港的保险中介机构建立业务合作关系，将内地客户转介给香港中介机构并收取佣金。
第二类银行，往往通过私人银行或家族办公室，为有外币资产配置需求的高端客户推荐香港保单，客户有投保意向后，安排至香港签约。
第三类个人代理，主要是部分有香港保险代理资格的香港人到内地驻点，或内地居民到香港考取代理资格后返回内地开拓业务。监管部门在调研时还发现，内地金融机构的个别销售人员也兼职推广香港保单，成功后将客户转介给内地代理机构或香港代理人，获取一定比例提成。
营销手法花样翻新
不难看出，这些非法代理机构和人员的主要盈利模式是，通过多种手段宣传、推介香港保险产品，形成投保意向后，将客户转介给香港的保险中介机构，并获得佣金提成。
“高佣金”是他们兜售香港保单的驱动力。上证报记者在调查采访中了解到，香港保险公司支付佣金的比例远高于内地保险公司，期交保单佣金约占首期保费的70%至80%，有的甚至高达100%，而趸交保单佣金约占总保费的5%至7%；相较之下，即使将其他奖金一同折算在内，内地20年期交保单的佣金最高也只有50%至60%，趸交保单佣金约占总保费的4%至5%。
在巨大的利益驱使下，不断有公司和个人加入并迅速做大，形成“内地-香港”无缝对接的服务销售体系。而为诱导客户赴港投保，这些非法代理机构和人员的营销手法花样翻新。多位接近监管层的人士告诉记者，此次在调研中发现的营销手法主要有两类。
一种是理财、咨询机构及香港代理人通常注册互联网网站、微信公众号、微信群等方式开展宣传，定期举办产品说明会、理财高峰会、理财知识讲座邀请潜在客户参加，并为有意投保客户提供往来机票、酒店住宿，甚至迪士尼门票、购物代排队等优惠和服务。
另一种是银行类参与主体，客户来源一般是其私人银行客户，投保金额较大，一旦客户形成投保意愿，可全程提供高端私密化服务。
高收益背后暗藏玄机
“赴港投保人群以高净值客户为主，并有逐渐向中端客户蔓延的趋势。”根据知情人士所述，从调研结果来看，在产品方面，非法代理机构和人员主推以下三类险种。
第一类是储蓄分红险，特点是演示收益高，可以多币种配置；第二类是重大疾病保险，特点是定价比内地同类险种低，但保障疾病种类比内地多；第三类是医疗险，主要是高端医疗险，特点是保障金额高、全球合作医疗机构多、理赔便捷（可以直付）。
单就上述几个指标看，香港保险产品较内地的确有简单的比较优势，毕竟香港保险业较早实现市场化，在投资收益、保障范围等方面存在优势也是情理之中。
但值得一提的是，在推荐香港保险产品“保费低、保障广、收益高”的同时，这些非法代理机构和人员为追求高额佣金，往往不惜对消费者进行误导，隐瞒香港保险产品和法律与内地的原则性差异，以及利用高演示利率夸大香港保单的收益。
此次在调研中发现，一些非法代理机构和人员往往采用很高的演示利率（一般6%至10%）和夸张性说法，如“投资100万、收益2个亿”等，对消费者形成巨大的诱惑力，而对“产品保证性收益低、中途退保损失率高”等风险则很少提及。此外，他们还会通过恶意贬低内地保险产品，利用人民币贬值预期，来夸大香港保单保值、避税功能等方式，以达到成功推销香港保单的目的。
非法推介扰乱内地保险市场
从一定程度上来说，非法推介已经扰乱了内地保险市场。知情人士告诉记者，此次被调研的机构均表示，已经感受到香港保险的冲击，并造成了一定比例的业务流失，一线业务员普遍感到竞争压力很大。
业内人士分析称，由于境内保险受到监管机构在销售误导、收益率演示等方面的严格管控，而非法代理机构和人员则不受限制，其“疯狂”的销售方式经常让内地保险机构业务员无可奈何。
“大部分内地保民对香港法律和保险产品特点缺乏了解，加之内地非法代理机构和人员销售误导严重，购买香港保险的风险今后几年可能将逐渐呈现。”业内人士同时提醒道：按照我国外汇管理制度，内地居民购买境外投资分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是尚未开放的项目。
（责任编辑：张功成 HN092）
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