在江苏姜堰，33岁的浙商周才炳被认为是一位天才的“市场人”——他一手规划的占地1180亩、总投资18亿元的华东五金城即将于10月20日正式开始营业。华东五金城尚未开业已经完成2000多家店铺中80％的招商，堪称一大奇迹。
专业市场究竟该怎样做？如何进行科学规划和理性发展？日前，华东五金城董事长周才炳接受了本刊记者的专访，将自己多年从事专业市场的经验和盘托出，以期给行业内人士一些参考。
“做市场，首先要想到的是如何将风险降低到最小。”采访一开始，周才炳就提到了这句话。
从1996年开始，周才炳就与几个朋友在上海、江苏等地办起了三四个专业市场，由于成功运营，当初投入的近千万元资金滚雪球似的变成了几亿。而这次兴建的华东五金城，开业后预期年成交额将达到30亿元以上；3年左右将实现年成交额100亿元以上。
调研是基础
2002年，在做成功了几个市场后，周才炳想着做一个更大更好的市场。
“那时候考虑到在上海做成本太高，就把注意力转移到了上海临近的江苏。我们考察了许多地方，后来发现位于苏中地区的姜堰地理位置非常好，区域经济也较发达，是个做市场的好地方。”周才炳说。
然而，在姜堰做什么？怎么做？却不是拍拍脑袋就能想出来的。有个比较“著名”的数字是：周才炳曾耗资600多万元仅为了“调研”。
从2002到2003年，整个调研过程历时近一年，其间有三个专家组，涉足中国17大生产基地、八大五金专业市场，对国际国内五金行业和市场流通领域的发展状况和发展趋势进行了深入的研究。
而今，面对记者的询问，周才炳始终认为那600万元花得相当值得：“如果当时调研下来，发现姜堰不适合做五金城，也就是损失了600万元而已。而如今华东五金城的投资是6个亿，若舍不得那600万元的调研而匆匆上马，则很可能因小失大。”
取舍之道，周才炳拿捏得很果断。
事实上，600万元换来了相当有价值的信息：江苏作为五金生产大省，2003年产值高达400亿元，五金需求已经达到500亿元，但却没有一个像永康这样的全国性大型五金专业市场。同时，全国五金市场还处于小、散、乱、弱的状态，缺少具有核心地位的市场。而姜堰除了地理位置优势明显外，周边有雄厚的产业基础，是五金机电之乡，在以姜堰为中心的半径100公里的五金生产圈内有40多个五金重镇，五大五金产业集群围绕姜堰错落分布……
一切都表明，姜堰具备打造华东甚至全国最大的五金城的基础，周才炳很是兴奋。恰在此时，听闻周才炳“宏图大略”的姜堰市领导主动找上门来，愿意为周提供最优惠的政策和最好的服务，促使周才炳早日下定决心。
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就是在这样天时、地利、人和的情况下，华东五金城的规划和建设正式开始。
现在，谈及对专业市场风险的规避，周才炳将“调研”放在第一位。他说，如果将来有一天他要去做另外一个专业市场，也会首先进行深入彻底的调研，“哪怕经验再丰富，市场是多变的，必须成竹在胸，才能做到对商家、对行业、对投资的负责。”
而今，专业市场已经由过去政府指导色彩浓厚转变为纯企业化运作，谁投资、谁主办、谁受益、谁承担风险。如果不认真研究市场发展规律，做好调研和长远规划，必然不能持续发展。许多专业市场就是由于调研和规划不足，造成了市场建成后不能与优势行业形成良性互动，甚至沦为靠收房租过日子的房东，是相当可惜的。
定位是关键
周才炳给自己的定位是：不仅要规划好、建设好市场，更要经营好市场，只有将专业市场从“业主”转变为“经营者”和“服务者”角色，才能从根本上改变目前国内大多数专业市场定位低下、档次不高的状况，从而获得持续发展和更好的效益。
为此，周才炳提出了打造华东五金城的“五化”原则，这“五化”也适用于其他专业市场，即专业化、集约化、规模化、国际化和信息化。
“专业化”是指要在某一个行业做“专”，这跟“集约化”是相辅相成的；“集约化”就是指在“专业化”之内做到品种齐全、功能配套齐全以及交易手段齐全，一个行业的上下游产业产品形成一个集约平台，采购商能完成一站式采购，降低商务成本。“需要纠正的一个误区是，不少专业市场定位过于‘微细’，成为所谓的‘微专业市场’，其生存是有问题的，例如温州桥头镇的钮扣市场就是因为销售产品范围过于狭直而消亡。”周才炳指出。而这也成为华东五金城和永康五金市场的区别：前者涵盖了整个五金行业27个门类中的15个，后者仅具备7个左右。“所以，虽然永康五金市场历史比我们久，但我们并不害怕与他们的竞争。”周才炳说。
“规模化”是指通过整合流通资源，形成规模集聚效应，从数量多、秩序乱、能力差向数量少、能力强、规模大过渡；“国际化”是指要融入国际经济大循环，形成“买全球、卖全球”的国际化大流通；“信息化”则是指要把地面高级专业市场和空中电子商务、现代物流相结合。
在“五化”基础上，周才炳坚信善于整合才是建设优秀市场的“王道”。在他的“整合”理念推动下，华东五金城不仅仅成为一个交易的场所，而是将展示、办公、食宿、生活相结合，甚至形成了一种新的生活方式——在五金城内，除了交易、办公，闲暇时入住的商家可以在围绕着五金城的商业街里购物、休闲，也可以在国内第一家五金文化公园漫步、娱乐。
而对展示交易、电子商务和仓储物流的整合，再将网上信息对接、市场集中看样、统一物流配送真正结合到了一起，构建起全新的现代流通模式。
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这样，华东五金城形成了仓储、物流、加工、配送、办公、生活等配套设施齐全的现代生产服务体系，实现了生产和销售的无缝对接。用周才炳的话来说，就是“让生产性服务把工业成本降低到最低限度，体现第三代高级专业市场的魅力。”
除此之外，值得注意的是，华东五金城将实行统一宣传、统一推广、统一管理。据介绍，开业后，管理层将对各经营户实行积分管理，影响市场品牌的经营户最终将被逐出市场。
“我们要打造高档次的专业市场，严格的管理是搞好经营的前提，这也是为了市场品牌着想。”周才炳说。
另外一个举措则体现了华东五金城致力于打造优良服务的一面：五金城成立专门的研发中心，对城内客户和行业厂商进行科技、专利、检测、培训、企管、礼仪等全面服务。
“通过整合，我们希望华东五金城不仅仅成为中国五金机电行业的交易中心、信息中心、物流中心，我们还要让她成为中国五金机电行业的会展中心、会议中心、检测中心、标准化中心、产品展示中心、产品设计中心。”周才炳说。
如何提高专业市场的档次，准确给市场定位，周才炳的思路值得借鉴。
营销是保障
做市场，最怕的事情是什么？
如果拿这个问题问各市场的老总们，恐怕答案最多的就是“招商不利，致使市场建成后成为‘空城’、‘死城’”。
在做好调研、搞好规划的前提下，如何有效招商则成为专业市场能否健康运转的一大保障。周才炳也很担心这个问题，结合过去做市场的经验，他对营销模式进行创新，摸索出一个规律，也就是要做到“先有市后造场”，这样才能最大程度地规避营销风险。
“具体的做法是结合市场建设发展的不同阶段的特点进行招商，实践证明效果不错。”周才炳告诉记者。
结合阶段特点进行招商，主要体现在四个方面：
其一，开发前期招商。主要是指在市场调研、定位期间的招商，重点是主力商家的加盟，力争形成合作伙伴关系。这样能够为市场的下一步发展打好基础，树立信心。
其二，开发中期招商，也就是边建设边招商。在这期间，华东五金城招商部通过设点招商、参加国内外大型五金机电展会招商等途径进行招商。同时，通过在海内外大量媒体进行广告宣传、承办行业论坛等活动提升华东五金城的知名度，取得了很好的效果。
其三，开业招商。这个阶段，以补充完善为主，缺什么产品就着力招什么产品。目前华东五金城就正处于这一阶段。
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其四，开业后招商。在周才炳的计划中，这一阶段除了把剩余的商铺招满，更重要的是对前期招商中的问题进行修补，清除一些不合要求的商家，引入合乎规范的商家。
这四个阶段的招商相互衔接，让整个营销计划“天衣无缝”。事实证明，这一营销思路带来了良好的效应——尚未开业，华东五金城的招商成功率已达到了80％。调研、定位、营销，这三者在周才炳看来，每一步都必须经过科学分析和理性思考。“当然必须结合每个专业市场不同的特点进行。”周才炳说。在他看来，所有的经验归根结底是一种思维方式的形成，而方法，则是在遇到不同对象时不同的解决之策——这才是周才炳真正的“王道”。
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