引言：全新V级车——福建奔驰新任CEO的信心来源
张晨宇：尊敬的媒体朋友们，欢迎大家来到福建奔驰汽车工业有限公司。首先请允许我向大家介绍出席本次沟通会的福建奔驰领导，他们是新任福建奔驰汽车工业有限公司总裁兼首席执行官郭鹏凯博士、福建奔驰汽车工业有限公司执行副总裁周青先生。我是张晨宇，负责市场部的工作。感谢大家对福建奔驰的关注。郭鹏凯博士自担任总裁兼首席执行官以来，非常希望能尽快跟媒体朋友们见面，下面欢迎郭鹏凯博士讲几句话。
郭鹏凯：亲爱的媒体朋友们，女士们、先生们，早上好！欢迎你们来到福建奔驰，“有朋自远方来，不亦乐乎”，非常高兴能够见到你们，因为我的中文还不太好，请允许我用英文和大家沟通。
我在戴姆勒集团工作了23年，主要担任销售和生产部门的职务，曾在阿根廷、墨西哥、日本、德国等国家供职。上周我和家人一起飞抵中国开始新的事业旅程。对于福建，我很喜欢厦门，也非常高兴在福州工作。中国是一个令我感到兴奋的国家，中国的历史源远流长，文化博大精深，我很高兴能够见证中国经济的飞速发展。今天是我在福建奔驰正式工作的第二天，非常高兴这么快就能和中国的媒体朋友进行深入的交流。谢谢大家！
张晨宇：谢谢！接下来进入沟通访谈环节。
记者：首先欢迎郭鹏凯博士来到中国，我有两个问题想问您，一是在3月福汽集团和北汽集团签订了有关的框架协议，这将在未来给福建奔驰带来哪些利好。二是您作为福建奔驰新任总裁兼首席执行官，对于2016年有哪些的展望，将为福建奔驰带来哪些变化，谢谢！
郭鹏凯：关于股份变动的问题，请您谅解，我们不便对股权变更发表任何言论。这个事情正在进展当中，在恰当的时机，我们的股东会以合适的方式和大家进行沟通。
对于您的第二个问题，大家都知道，现在福建奔驰迎来了新产品全新V级车。全新V级车秉承梅赛德斯-奔驰的品牌基因，拥有宜商宜家的卓越性能和品质，相信能它的到来将继续巩固福建奔驰在国内高端MPV市场的领导地位。
记者：我也有两个问题。一是想请您谈谈如何看待当前的中国市场，您对福建奔驰之后的发展构想是怎样的。二是MPV是当前中国市场除了SUV以外增速最快的车型市场，到目前为止MPV市场被中低端产品所占据。V级车定位于高端市场，将如何应对这一局面。之后福建奔驰会继续针对中国市场推出新产品吗？谢谢！
周青：研究市场走势大家能看到，中国车市已经非常成熟，增长率逐渐放缓。同时我们也捕捉到一个趋势，随着中国社会财富的积累，消费结构正在发生变化，中高端品牌的市场份额逐年在增长，而且是良性增长。特别是梅赛德斯-奔驰，从2015年开始中国市场成为梅赛德斯-奔驰最大的单一市场。在国内高端细分市场，梅赛德斯-奔驰2015年也有非常大的发展。今年一季度的数据表明，我们保持了非常高的增长率。
至于您提到的MPV细分市场的问题，确实，从绝对数量来说中低端客货两用的MVP占据比较大的销量，这是由市场需求决定的。那些车型的目标客户群和我们不一样。福建奔驰作为戴姆勒集团的一员，将继续深耕中高端MPV市场，来服务目标人群的使用需求。但是我们相信中高端MPV市场未来会有较大增长，目标人群基数的扩大将带动相关需求的增长。我们希望能持续推出更多、更好、更贴合中国市场需求的产品，来扩大我们的销量。
记者：郭鹏凯博士履新后会对福建奔驰产品战略做一些新的调整吗？
郭鹏凯：对一个汽车企业而言，不会因为CEO更换就对企业发展战略进行迅速的变化和调整。福建奔驰致力于高端MPV的研发导入，同时对中国消费者的需求进行认真的分析和探讨后，在恰当的时机带来全新V级车。这是为中国消费者量身打造的产品。福建奔驰目前会延续这一战略。
记者：我有两个问题，第一，请问郭鹏凯博士，您对新工作的感受是什么？之前您来过中国吗？第二，在您乘坐之后对全新V级车的感受是什么？谢谢！
郭鹏凯：刚刚到任的这个阶段非常忙碌，有一些不适应的地方。比如，我刚刚离开德国，手机邮件帐号已经关闭，新的账号还没有接入进来。这几天没能收到邮件，就像生活在月球一样与世隔绝。
两年前我曾到过一次中国。我和家人都非常期待能来到中国工作和生活，我非常喜欢中国和福建。
关于全新V级车，我曾亲自体验过我们的产品，也和竞品进行了比较。这种比较让我信心倍增。全新V级车是极具竞争力的产品。希望大家也能体验一下，这种优势是非常明显非常直观的。
记者：接下来福建奔驰在营销方面将有怎样的举措呢？
周青：我们制订了完整的品牌营销策略，这是基于整个福建奔驰对全新V级车的定位和期望值。全新V级车拥有强大的品牌，在各方面都有非常大的提升，我们对它充满信心。所以我们今年的整体营销策略基于全新V级车的产品力和品牌力制订。我们将全新V级车定位为一脉相承的梅赛德斯-奔驰豪华多功能MPV，主要针对的目标人群是国内的精英人群、高收入人群。相应我们也会制定宣传策略。全新V级车是以乘用车标准设计打造的一款豪华MPV，所以我们在营销策略上，在进行传统营销的同时，会加强圈子营销和口碑营销，希望通过我们的产品和服务，提升在目标人群圈子里的影响力。
同时我们也会和高端的商业机构，包括机场、高档酒店、高端服务机构合作，为目标人群提供更好的服务。
记者：我有两个问题，第一个问题是郭鹏凯博士在戴姆勒工作了23年，相信在不同的国家会有不同的感受，中国市场和新兴的阿根廷或者墨西哥市场，在乘用车领域最大的不同之处是什么。第二个问题，豪华MPV市场有很多竞品，都有各自的优势，请问全新V级车的利润点在哪里？谢谢！
郭鹏凯：我以阿根廷市场的情况举例向您说明。阿根廷的汽车市场受当地经济发展的影响很大，当地的经济增长波动较大，对当地汽车市场的发展影响很大。而中国众所周知，经济发展一直呈现出稳步增长的趋势，尽管近来增速有所放缓，但是总体而言依旧是稳步上升。我相信对中国来说，更大的发展还会持续。
周青：关于您的第二个问题，如果您问我怎么看全新V级车和竞品相比有哪些竞争优势，我可以说一个上午。在利润点这方面，每个厂家的策略不同。但是总的来说，在国内市场提高利润点，首先要提高销量和市场占有率，或者说是在细分市场的领导地位。确立了领导地位，才能实现比较好的利润诉求。所以我们首先要大力提高全新V级车在豪华MPV市场的市场占有率、美誉度，以及用户口碑。销量提高后，我们才能往下一步说利润的问题。
记者：请问郭鹏凯博士，我仔细看了您的履历，之前很多工作都是关于生产、技术等方面，现在的工作您认为最大的挑战是什么？今年福建奔驰的发展目标是什么，谢谢！
郭鹏凯：股东们对于我们是有期望的，当然这个期望并不是针对CEO一个人的，而是由CEO带领整个公司、整个管理团队，希望整个公司的发展能实现更大的飞跃。我希望和福建奔驰全体管理层团队一道，共同努力奋斗，把握目前良好的发展契机，借助全新V级车，开创福建奔驰发展的新局面。全新V级车秉承梅赛德斯-奔驰基因，定位于高端MPV市场，在我们深入分析后面向中国消费者量身打造。我们对此深感自豪，相信中国消费者也会喜欢这款产品。我们希望能够借助这一发展契机，和团队成员共同奋斗，实现股东们对公司发展的期望。
对于我而言，这样一个重要的工作岗位变更，会带来很大挑战。我在此前有一些MPV方面的经验，在阿根廷工作的时候就是从事商务车领域，包括生产部门和销售部门的管理层岗位，这些将为今后的工作提供很大帮助。但是全新V级车毕竟和之前的产品有很大变化，我将尽快进行调整和适应。
就工作而言，我将和整个管理层团队和全体员工一起为公司奋斗，我能感受到福建奔驰拥有非常专业，非常团结的团队。作为总裁兼首席执行官，我会尽快参与到整个团队和公司的工作中。随着我对福建奔驰工作的熟悉和了解，我和整个团队的合作将进一步加强。
周青：我们整个管理团队都非常欢迎郭鹏凯博士到福建奔驰工作。通过短暂接触我们发现，郭鹏凯博士不论个人性格还是工作方式都是一个非常优秀的团队领导者，我们对他非常有信心。
刚才您说希望了解我们管理层团队对今年福建奔驰销量目标的期望。2015年对福建奔驰而言是一个非常特殊的年份，我们进行了新旧产品的换代。2016年应该说是蓄力的一年，我们希望能够大幅超越2015年的销量表现，同时把握好后续的销售节奏，在之后继续稳步的增长。
记者：福建奔驰目前有多少家经销商，全新V级车会不会利用北京奔驰销售网络，未来经销商网络这方面的规划是怎样的？
张晨宇：谢谢您的提问，经销商伙伴是我们业务非常重要的一环，我们业务的成功也取决于经销商伙伴们的成功。公司对这方面非常重视，有完善的流程来挑选经销商，使他们能够达到目标，推动公司达成总体目标。所以我们一直非常重视经销商伙伴的发展。2015年以来我们加大了经销商网络的发展力度，扩充了很多很有实力的经销商伙伴加入到福建奔驰的大家庭里面。应该说跟一年前相比，我们的经销商队伍不管在数量还是在质量上，都有了大幅度的提升。到目前为止，我们已经拥有87家经销商，比一年前有了很大的提升。随着全新V级车的到来，我们会继续扩展经销商网络。
记者：福建奔驰拥有戴姆勒集团在海外唯一的商务车研发中心，未来会不会有更多为中国市场打造的新产品？
周青：从全新V级车开始我们就是朝着这个目标去做的。我们进行了大量的调研，针对国内用户的用车需求和生活习惯进行了很多升级和改进。您所说的就是未来福建奔驰的发展方向。
记者：接着刚才的话题，现在我们有87家经销商，请问今年整个经销商网络建设的目标是什么？未来全新V级车的销售策略是怎样的？
张晨宇：现阶段福建奔驰的渠道建设已经达到了我们预期的目标，跟目前全新V级车的上市步调一致。接下来全新V级车会进入越来越多的中国家庭，从福州走向全国，所以今后我们还会不断拓展网络。详细计划随着全新V级车的上市，随着公司管理层对业务表现及市场分析做出相应的策略。
记者：一、二线城市布局和市场占有率大概是怎样？
张晨宇：在一、二线城市，我们的覆盖率是非常高的，一线城市全部覆盖，二线城市基本覆盖，接下来还会更加深入。
周青：我们目前渠道分布，已经基本覆盖了一二线城市。福建奔驰会遵循梅赛德斯-奔驰经销商网络的发展策略、方向，和步骤，发展符合梅赛德斯-奔驰标准的经销商合作伙伴，这是我们的基本原则。
记者：我有两个问题，一是今年一季度福建奔驰的市场表现如何？是否达到预期？北京车展马上要到了，福建奔驰在北京车展将有哪些新动作？二是全新V级车现在订单量如何？消费者反馈是怎么样？谢谢！
周青：第一个问题，今年一季度福建奔驰旗下产品的市场表现明显好于去年同期。同时我要强调，一季度我们主要的工作重心是全力推出全新V级车。北京车展我们会和梅赛德斯-奔驰旗下所有品牌一同参展。现在距离3月18日全新V级车发布会大概一个月的时间，我们将在北京车展继续增加曝光度。在销售订单方面，通过经销商渠道的反馈我们了解到，目前订单量收集好于预期。根据订单和客户分析，目前全新V级车的订单主体是高收入的人群，这和此前车型相比存在比较大的差别。
记者：我有两个问题。福建奔驰目前的客户群主要有两部分，一是高端的私人用户，一是企事业单位一些采购，这两部分所占的比例大概是多少？去年销量下降的原因是什么。另一个问题是，请问郭鹏凯博士在上任后，将如何平衡利润、销量和品牌这三个关键词之间的关系。谢谢！
周青：关于用户比例的问题，因为全新V级车上市还不到一个月的时间，我能分享的只有唯雅诺和威霆的用户比例，大概是1：3的比例，因为两款车型的主要用途是企事业单位的公务用车。以全新V级车的定位来说，客户群体的结构预计会发生比较明显的变化。
而去年销量的问题，2015年是我们新老产品的切换年，我们要完成旧款产品的退出市场的工作，唯雅诺进入了市场生命周期的末期，销售压力非常大，这是非常客观存在的事实。同时我们又要全力准备今年全新V级车的上市，2015年并没有新款产品投放，于是导致了2015年相对其它年份来说销量差强人意。
郭鹏凯：如何去平衡利润、销量以及品牌这三者之间的关系。福建奔驰拥有全新V级车，拥有梅赛德斯-奔驰百年品牌的巨大影响力，对我们而言这是很好的发展基础。同时我们还针对中国消费者的需求进行本土化的升级改造，使全新V级车更加切合中国消费者的需求。于是品牌影响力与产品自身实力完美结合，将为销量的增长带来强劲的动力。全新V级车定位为高端MPV，它的众多独特优势使我们对其有充分信心，相信今天下午各位媒体朋友们亲身感受和体验的时候，也会认同我的观点。尤其是将它与竞品比较的时候，更能感受到全新V级车的独特和领先之处。
对任何一个公司来说，实现盈利都是工作目标，我们对此持积极乐观的态度，相信全新V级车在助推福建奔驰发展的同时，也将助力公司实现盈利的增长。
记者：请问一下郭鹏凯博士，新技术和新媒体大行其道的今天，车企和消费者之间的关系您怎么看。23号我们将举办一个类似主题的论坛关于这个主题。
郭鹏凯：现在新媒体的发展日新月异，借助新媒体可以带来两层影响，一是可以将人与人之间的联系变得更紧密，使产品可以让更多人感受到。二是在消费途径上带来变化，很多企业利用新媒体来改变与客户的接触交流方式。这些变化将来会更加显著，很多企业也都在紧跟这一新趋势，借助新媒体去进行产品和销售渠道的拓展。
周青：这是一个非常大的问题。目前的新媒体环境带给目标车主的是与以往完全不同的体验，从决策过程，到购买过程，到使用过程，以及分享过程，车辆的完整生命周期已经完全覆盖在新媒体里了。所以如何去结合不同的新媒体场景接触客户，跟他们沟通，得到他们的反馈，并提升产品的美誉度，我们要通盘进行考虑。但是这个趋势和营销方向是非常明确的，不同的车型会进行相应的考虑和安排。
记者：新能源汽车在中国增长很快，福建奔驰对此有没有产品规划？
张晨宇：梅赛德斯-奔驰对新能源车非常重视，我们会继续与总部的市场和研发团队一道，密切关注市场的变化。
时间关系，今天的沟通会就到这里。感谢大家参加此次沟通会，希望今后能有更多的机会和大家交流。
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